Гари Вайнерчук. Как я осваивал азы торговли

Гари Вайнерчук. Как я осваивал азы торговли

Американский миллионер Гари Вайнерчук рассказывает о своих первых шагах в большом бизнесе и о том, как появился его медийный проект Wine Library TV.


Продолжение. Начало читайте в публикации: Я счастливчик


Я осваиваю азы торговли

Да, это было тяжкое испытание — с высот короля бейсбольных карточек всего округа Хантердон, обязанного своим успехом только себе и зарабатывающего кучу денег, пасть до положения мелкой сошки, расфасовывающей в подсобке лед за два бакса в час. Я промаялся целый год, и лишь в 16 лет мне было дозволено появиться в торговом зале. Я занял место за кассой — это все же лучше, чем чистить лед и стирать пыль со складских стеллажей. Конечно, мне запрещалось пользоваться продукцией нашего магазина (в этом родители были тверды, как кремень), зато у меня открылся новый талант — благодаря своей памяти я мог без запинки оттарабанить любой прочитанный текст. Когда выдавались часы затишья, я просматривал тематические журналы, посвященные вину и спиртному, а потом выдавал информацию покупателям, помогая делать выбор. Одним из тех отраслевых изданий был Wine Spectator. Теперь наш магазин носил свое название Shopper’s Discount Liquor по праву. Основной доход приносила торговля крепкими напитками. Отлично продавалось и пиво — почти треть площади магазина занимала холодильная камера, забитая бутылками и банками. Сидя за кассой, я усвоил две вещи. Во-первых, я понял, что существует особая культура винопития и немало людей увлечены коллекционированием вин ничуть не меньше, чем я в свое время собиранием бейсбольных карточек. Кроме того, я отметил некую закономерность: те, кто заходил за «Абсолютом» или «Джонни Уокером», были совершенно глухи к советам попробовать другие марки. Мы могли до посинения распинаться о чудесных достоинствах аналогичных брендов, но клиенты были непрошибаемы и неизменно покупали свой излюбленный «Абсолют» или «Джонни Уокер». Уж слишком прочное положение на рынке завоевали эти марки. Зато любители вина вели себя иначе. Они подолгу бродили вдоль полок со слегка потерянным видом, с сомнением разглядывали этикетки, будто в надежде, что бутылка сама прыгнет в руки, избавив их от необходимости делать выбор. Из своего небольшого опыта я уже знал, что покупатель желает, чтобы ему указали, какой товар самый качественный или ценный, а еще больше покупателю нравится осознавать, что ему рекомендуют нечто изысканное, что способны оценить лишь гурманы.

Среди прочих необходимых для ведения бизнеса навыков умение красиво заливать истории и по сей день остается самым недооцененным.

Так что те, кто приходил купить вино, в отличие от постоянных покупателей крепкого алкоголя, были восприимчивы к моим советам и рекомендациям. Они-то и оказались нашей золотой жилой. Едва мне открылся во всей красе этот социальный тренд, то, что до сих пор воспринималось мною как поверхностный интерес к вину, переросло в подлинную одержимость, затмить которую были способны лишь моя преданность семье и «Нью-Йорк Джетс». Подумать только, еще совсем недавно я от души ненавидел каждую секунду, проведенную в подвале, а потом за прилавком Shopper’s Discount Liquor, теперь же я вошел во вкус и дал себе слово, что этот заштатный магазинчик я превращу в винный бутик номер один во всей Америке.

Как я менял облик винного мира

Насчет моих школьных достижений никто в семье не питал особых иллюзий, и, когда я пошел в выпускной класс, единственным моим желанием было кое-как дотянуть до конца года, получить аттестат и уж тогда посвятить себя целиком магазину. И тут в феврале… да, все-таки в феврале… (прости, мамочка, ты и сама знаешь, что было все именно так) мама спросила, какой колледж я для себя наметил. Колледж? Мне и в голову не приходило ничего подобного! Но тут, на мое счастье, всего через несколько дней в нашей почте обнаружилась реклама из колледжа Маунт-Ида в Ньютоне, штат Массачусетс, вместе с формой заявки. Я заполнил графы и отослал ее назад. Той осенью Маунт-Ида на несколько лет стал моим пристанищем. Но душой я так и оставался в нашем магазине и урывал каждые выходные, чтобы вернуться домой и поработать за прилавком.

Однажды вечером в сентябре 1995 года, когда я по обыкновению ошивался у приятеля, он включил компьютер и показал мне новую примочку под названием Интернет. Я подождал, пока друзья нагуляются по чатам в надежде склеить себе подружек, а потом турнул их прочь, засел за компьютер и проторчал, не отрываясь от монитора, девять часов кряду. Я выискивал сайты, посвященные продажам бейсбольных карточек и обмену ими, а заодно прикидывал, как бы половчее приспособить эту штуковину для пользы нашего магазина. В душе я уже ни минуты не сомневался, что в этом светящемся передо мной экране таится будущее бизнеса. Как ни убежден я был в этом, прошел целый год, прежде чем я рискнул предложить отцу продавать вино в онлайне. Ну что сказать, мой папа, как всегда, проявил чрезмерную осторожность. И конечно, моя идея не вызвала у него ни малейшего энтузиазма. Но он поверил в меня, и стоило ему сдаться, как я вошел в раж.

Сайт Winelibrary.com мы запустили в июне 1997 года (сам магазин мы переименовали в Wine Library только в 1998 году). В 1994 году магазин приносил в год 2–3 млн долл. Выпустившись из Маунт-Ида в 1998 году, я приступил к полноценной работе, и всего за год наши показатели выросли с 4 до 10 млн долл., причем без всяких онлайновых продаж. К 2001 году мы уже делали примерно по 20 млн долл. в год. Неплохо. Очень даже неплохо. Жизнь бьет ключом, бизнес процветает. Многие ровесники на моем месте наверняка решили бы, что это успех, жизнь удалась.

14 ноября 2005 года, в свой 30-й день рождения, я ехал на работу по главной автостраде Нью-Джерси, погруженный в раздумья о своем житье-бытье. Вроде бы все складывается как нельзя лучше, думал я, но тогда почему я не испытываю полного счастья? И тут я понял. В глубине души затаилась мысль, что, если и дальше заниматься тем же, чем сейчас, «Джетс» мне не видать как своих ушей. Развивая наш розничный бизнес, я никогда не заработаю денег на покупку моей обожаемой футбольной команды. Все, настало время сделать рывок, мощный рывок.

К тому времени мы в Wine Library обзавелись собственным компьютерным отделом, и мне частенько доводилось видеть, как тамошние ребята Эрик Кастнер и Джон Кассисматис во время обеденных перерывов помирают от смеха, просматривая нечто, называемое видеоблогами (в то время двумя самыми крупными видеоблогами были Rocketboom и Шоу Зе Франка (the show with zefrank). Вот уже некоторое время я прикидывал, нельзя ли и нам как-нибудь задействовать это новое средство сетевого общения, чтобы показать публике, что и помимо Yellowtail существует множество прекрасных вин. Кроме того, я замечал, как быстро набирают популярность социальные сети, прежде всего Facebook, MySpace, Flickr. А ведь они не имеют никакого отношения к коммерции и бизнесу и являются платформами для общения, где знакомятся, заводят друзей, обмениваются забавными историями. А между прочим, общение — это как раз то, с чем у меня всегда было хорошо. И вдруг там, на забитой машинами автостраде, пересекающей Нью-Джерси, на меня снизошло озарение — я вдруг четко понял, что мне делать. Нет, я не буду использовать видеоблоги для продажи наших вин. Я найду им применение получше: своими руками я выстрою новый, совершенно новый мир, посвященный вину. Это будет и мой мир тоже. Я переждал, пока закончится горячий для нас сезон праздников, и в феврале 2006 года, через три месяца после того, как меня осенила новая идея, состоялся запуск Wine Library TV — телевинотеки.

Читайте продолжение:

Гари Вайнерчук. Ваш персональный бренд


Публикация подготовлена по книге Гари Вайнерчука «Увлечение — это бизнес. Как зарабатывать на том, что вам нравится».


Школа Гари на сайте Бобруйск гуру: